-創客專案顧問有限公司-

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網路購物的熱潮（不只是淘寶，甚至是在世界各地）往往在初期會創造出一大批「新手老闆」，但是當市場更專業化後，仍用傳統商業模式操作網路的人，多半也因此慘賠出場。曾看過一個開天貓七個月就賠了兩千多萬人民幣的新老闆，而且他這兩千萬連流量都沒有換到，全虧在庫存上。

這位老闆原在江蘇省常熟縣營業，這兒是中國羽絨衣的生產重鎮，幾年前因為歐州債務危機，外貿的訂單量少了很多，許多依靠以出口為主依賴 OEM 的工廠生意一落千丈，有些廠家在此時不得已只選擇上網銷售。於是，這位老闆便以為網路拍賣的做法應該也和市面上販售「差不多」，而且對他的工廠來說，淡季時工人薪水較低、各方面成本也低、布料原料又充足，而這時候是傳統商家「壓貨」的時間，他即在九月時就開始大批屯積冬天才開賣的羽絨服。當時他看來一切都是那麼美好：自己能生產，量跟款都不是問題，成本又低，於是他就開了間天貓店，準備在網上銷售。

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一般製衣廠單一個款式都是至少要一萬件才接單生產，通常一款是兩到三萬件，熱銷款都在五至七萬件左右，他看到一些網上銷售的同行做的都不錯，以為「在淘寶做做活動、買買廣告」就能把貨都賣出去。因此，最初他在挑選款式的時候就沒有針對網路客戶做定位分析，直接就照搬工廠的款式全上，商品的品質完全是照過去外貿加工的標準做的。

然而，在完全沒有累積任何的銷售紀錄、沒有打造「爆款（在短時間之內創造極高銷量的單品）」的經驗、也完全沒有任何淘寶及網路銷售的試煉情況下，就準備了「每種款式五萬件」的備貨量，一直保持在 25 個款式左右，但是最終他的天貓店沒有出現過任何一個熱銷款。

圖片取自http://www.haixiaol.com/n29728.html

這位以簡單又粗暴的方式，「把線下品牌成功經驗帶到網路的新品牌」中經營的老闆，原以為兩者模式都差不多，可是其實市場、客群都完全都是不同的。他經營一段時間後毫無起色，就開始病急亂投醫，把商品的售價拚命往下調低，想要先賺點流量跟知名度，結果更慘，許多買家都認為「便宜沒好貨」，而且低價帶來的客人都是沒有回頭率的，因為這類客人就是為了便宜而來，對其他高價商品或是之後如果調高售價的商品是完全不買單的。

至於他在行銷的推廣上，店鋪完全依賴直通車，就是買關鍵字，他花了平均「點一次五塊人民幣」的費用購買，結果直通車帶來的總成交額還不夠他開直通車的總費用。

為了擺脫之前帶給客人的廉價感，而且眼看就要進入冬天的羽絨衣銷售旺季，於是他又決定調高價格，但因為缺乏品牌的概念，也不懂客戶經營，更不懂經營其它平台引進流量，所以也無法培訓員工，而且原來出口國外的衣服尺碼及款式各方面都跟內銷市場不同，因此客戶給他店鋪的評價跟感覺都不太好。

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最致命的一擊是：這位老闆又沒有先熟悉淘寶冷酷的賣家管理規則，使得他的店鋪還曾被扣分到禁止所有行銷活動。他的心情每天跟洗三溫暖一樣上上下下。他最初想挾自有工廠，以自行生產不用擔心供貨及調貨問題的優勢進軍，最後也只能黯然以關店認賠收場。

許多人在做網拍之前沒有任何做生意的經驗，低價、廣告這兩種最原始的方式也是這些人面對問題時唯一能想到的，廣告成本會越來越高，而一味降價這種純促銷做法也不會給自己帶來長遠的利益，甚至會加速自己的滅亡。

所以在淘寶開店沒搞頭囉?

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以上案例這位老闆犯了哪些錯誤呢?網路販售拍賣跟經營工廠差不多，商品沒有針對網路客戶做定位分析，沒有在網路平台販售的經驗就貿然備貨，對商品品牌毫無概念，以為只要有流量就會有訂單，最後就是對賣場不熟悉(淘寶)。

現在，要開一家淘寶店已經很難了，經營得好則絕對比局外人想像的更困難。相較於目前淘寶的流量費用，從外部引進流量的成本明顯低上很多，網路本來就是一個比流量的世界，如何在外部引進流量，應該是目前所有淘寶一般賣家重要的課題。

也不只是要流量，可以發現網路市場跟一般實體店家不一樣，實體店家可以很輕鬆就可以了解店家商品內容，網路商店就只有單一窗口，能看到的資訊就那麼多，店家如果不用多一點窗口(粉絲團、部落客、公眾人物代言)來介紹自己的品牌，不用消費者想必自己，也會因為對這個品牌不熟而卻步，流量再多也沒有用，所以最初還是以品牌的經營著重。如過對網路拍賣有甚麼問題，或是銷售上遇到什麼瓶頸，歡迎與我們討論，我們很樂意幫助您。

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